Un libro práctico, escrito con un lenguaje simple que pretende ser una guia imprescindible para mejorar nuestras relaciones interpersonales.
Escrito hace 70 años y se ha ido actualizando hasta nuestros días, un clásico de Dale Carnegie leído por millones de personas de todo el mundo, seguramente encontrará más de una idea útil.
"Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta, especialmente si se es una persona de negocios..."
Pongo a su consideración las reglas y breves fragmentos del libro:
PRIMERA PARTE: Técnicas Fundamentales para Tratar con el Prójimo.
Regla 1.- No critique, no condene ni se queje. "La critíca es inútil porque pone a la otra persona a la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse..."
Regla 2.- Demuestre aprecio honrado y sincero. "Trate de dejar un rastro de pequeñas chispas de gratitud en sus jornadas. Le sorprenderá ver cómo encienden pequeñas llamas de amistad que vuelven a brillar en su próxima visita...."
Regla 3.- Despierte en los demás un deseo vehemente. "Si hay un secreto de éxito-dijo Henry Ford-reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como el propio..."
SEGUNDA PARTE: Seis Maneras de Agradar a los Demás.
Regla 1.- Interésese sinceramente por los demás. "Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarian en dos años si se hace que los demás se interesen en uno..."
Regla 2.- Sonría. "El efecto de una sonrisa es poderoso... aún cuando no se la ve... cuando habla por teléfono su "sonrisa" es transmitica, por la voz, al interlocutor..."
Regla 3.- Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma. "Jim Farley descubrió al principio de su vida que el común de los hombres se interesa más por su propio nombre que por todos los demás de la tierra. Si se recuerda ese nombre y se lo pronuncia con frecuencia, se ha rendido a su dueño un halago sutil y muy efectivo...."
Regla 4.- Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos. "Le hice pensar que yo era un buen conversador cuando en realidad no había sido más que un buen oyente y lo había alentado a hablar..."
Regla 5.- Hable siempre de lo que le interesa a los demás. "Siempre que Roosevelt esperaba a un visitante se quedaba hasta muy tarde, la noche anterior a su llegada, instruyéndose en el tema sobre el cual sabía que se interesaba particularmente el huésped esperado...."
Regla 6.- Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente. "Si somos tan despreciables, por egoístas, que no podemos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio honrado, sin tratar de obtener algo a cambio; si nuestras almas son de tal pequeñez, iremos al fracaso, a un fracaso merecido...."
TERCERA PARTE: Logre que los Demás Piensen como Usted.
Regla 1.- La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola. "No se puede ganar una discusión. Es imposible, porqué si se pierde, ya está perdida, y si se gana, se pierde ¿porqué?.... se sentirá satisfecho. Pero, ¿y él? le ha hecho sentirse inferior. Ha lastimado su orgullo. Ha hecho que se duela de ver que usted triunfa.
Regla 2.- Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada. "No empiece nunca anunciando: le voy a demostrar tal o cual cosa. Está mal. Eso equivale a decir, soy más vivo que usted. Voy a decirle una o dos cosas y le haré cambiar de idea. Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está errada, es mucho mejor empezar diciendo: Bien, escuche. Yo pienso de otro modo, pero quizás me equivoque. Me equivoco con tanta frecuencia, y si me equivoco quiero corregir mi error. Exáminemos los hechos..."
Regla 3.- Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente. "Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, ¿no es mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? ¿no es mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos?
Regla 4.- Empiece en forma amigable. "A nadie es posible obligar por la fuerza a que convenga con usted o conmigo. Pero es posible conducir a la otra persona a ello, si somos suaves y amables..."
Regla 5.- Consiga que la otra persona diga "sí, sí" inmediatamente. "Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -sí es posible- que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito..."
Regla 6.- Permita que la otra persona sea quien hable más. "Casi todos nosotros cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado, dejémos que hable la otra persona. Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla. Pero no lo hagamos. Es peligroso. No nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclaman expresión..."
Regla 7.- Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella. "¿No demuestra un error de juicio al tratar que los demás acepten a toda fuerza las opiniones que usted sustenta? ¿No sería más sagaz hacer sugestiones y dejar que los demás lleguen por sí solos a la conclusión?..."
Regla 8.- Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. "Hay una razón por la cual la otra persona piensa y procede como lo hace. Descubra esa razón oculta y tendrá la llave de sus acciones, quizá de su personalidad..."
Regla 9.- Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona. "Las tres cuartas partes de las personas con quienes se encontrará usted mañana tienen sed de simpatía. Déles esa simpatía y le tendrá cariño..."
Regla 10.- Apele a los motivos más nobles. "Cada uno piensa en su razón verdadera. No hay necesidad de insistir en ello. Pero todos, como en el fondo somos idealistas, queremos pensar en los motivos que parecen buenos. Así pues, a fin de modificar a la gente, apelemos a sus motivos más nobles...."
Regla 11.- Dramatice sus ideas. "No basta con decir la verdad. Hay que hacerla vívida, interesante, dramática. El cine lo hace, la televísión lo hace. Y usted tendrá que hacerlo si quiere llamar la atención..."
Regla 12.- Lance, con tacto, un reto amable. "Esto es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego. La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar... el deseo de sobresalir. El deseo de sentirse importante...."
CUARTA PARTE. Sea un Lider: Cómo Cambiar a los Demás sin Ofenderlos ni Despertar Resentimientos.
Regla 1.- Empiece con elogio y aprecio sincero. "Empezar con elogios es hacer como el dentista que empieza el trabajo con novocaína. Al paciente se le hace todo el trabajo necesario, pero la droga ya ha insencibilizado al dolor...."
Regla 2.- Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente. "Llamar la atención indirectamente sobre los errores obra maravillas sobre personas sensibles que pueden resentirse ante una critíca directa...."
Regla 3.- Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás. "Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta...."
Regla 4.- Haga preguntas en vez de dar órdenes. "Hacer preguntas no sólo vuelve más aceptables las órdenes, sino con que frecuencia estímula la creatividad de la persona a quien se le pregunta. Es más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual emanó la orden...."
Regla 5.- Permita que la otra persona salve su propio prestigio. "A. de Saint Exupéry escribio: no tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen...."
Regla 6.- Elogie el más pequeño progreso y, además cada progreso. Sea "caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios". "El uso del elogio en lugar de la crítica es el concepto básico de las enseñanzas de B.F. Skinner. Este gran psicólogo contemporáneo ha mostrado, por medio de experimentos con animales, y con seres humanos, que minimizando las criticas y destacando el elogio, se reforzará lo bueno que hace la gente, y lo malo se atrofiará por falta de atención...."
Regla 7.- Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en manteneral. "Si quiere usted que una persona mejore en cierto sentido, proceda como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes. Shakespeare dijo: asume una virtud si no la tienes. Y lo mismo se puede presumir con respecto a los demás y afirmar abiertamente que tiene aquella virtud que uno quiere desarrollar en él. Dele una reputación, y se le verá hacer esfuerzos prodigiosos antes de desmentirla...."
Regla 8.- Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir. "Digamos a un niño, a un esposo, a un empleado, que es estúpido o tonto en ciertas cosas, que no tiene dotes para hacerlas, que las hace mal, y habremos destruido todo incentivo para que trate de mejorar. Pero si empleamos la técnica opuesta, si somos liberales en la forma de alentar, si hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer, si damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, la veremos practicar hasta que asome la madrugada a fin de superarse...."
Regla 9.- Procure que la otra presona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere. "El lider eficaz tendrá presentes las siguientes guías cuando sea necesario cambiar conducas o actitudes:
a) Ser sincero. No prometer nada que no se puede cumplir. Olvidarse de los beneficios de uno y concentrarse en los de la otra persona.
b) Saber exactamente qué es lo que quiere que haga la otra persona.
c) Ser empático. Pregutarse a sí mismo qué quiere verdaderamente la otra persona.
d) Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que usted sugiere.
e) Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.
f) Al hacer el pedido, hacerlo de una forma que destaque los beneficios que redundará para la otra persona...."
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